（實(shí)用）超市夏季促銷策劃方案

　　為了確保事情或工作有序有效開展，就不得不需要事先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？下面是小編幫大家整理的超市夏季促銷策劃方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　目前,一些新的零售業(yè),如連鎖商店、專賣店、便民店、特許經(jīng)營店等活躍在我國零售市場,它們采取靈活多變的促銷方式,銷售額穩(wěn)步增長,在我國零售市場占有相當(dāng)?shù)姆蓊~,這就給大型超市帶來了更為激烈的競爭和更大的壓力[1]。大型超市的促銷處在不斷的變化和發(fā)展之中,只有對其進(jìn)行分析,找出利弊,才能加快大型超市促銷活動的進(jìn)程。

　　1、大型超市促銷的現(xiàn)狀分析

　　市場經(jīng)濟(jì)和上游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,帶動了零售業(yè)的發(fā)展;消費(fèi)者生活節(jié)奏的加快、消費(fèi)心理的變化、目標(biāo)顧客的細(xì)化為大型超市的發(fā)展提供了機(jī)遇;大型超市經(jīng)營成本的降低也是快速發(fā)展的原因;國外先進(jìn)企業(yè)的介入、先進(jìn)管理技術(shù)的導(dǎo)入帶動了大型超市的發(fā)展。以上原因促使我國大型超市不斷壯大和發(fā)展,但其在促銷的過程中仍存在以下問題:

　　(1)促銷理念缺乏創(chuàng)新,促銷文化無特色,許多大型超市只求形式上的新、奇、特,而忽略了實(shí)質(zhì)上的創(chuàng)新,包括促銷理念和促銷文化的創(chuàng)新,因而,常出現(xiàn)促銷雷同和抄襲促銷,例如打折、抽獎(jiǎng)、贈送樣品、特價(jià)等。隨著時(shí)間的推移,這種缺乏創(chuàng)新的促銷很難再調(diào)動消費(fèi)者的胃口[2]。

　　(2)沒有實(shí)施促銷策略組合的超市,促銷方式比較單一,即沒有對不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶進(jìn)行靈活調(diào)配和合理組合,很難給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺沖擊和留下深刻的印象。

　　(3)促銷策劃存在盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象,缺乏創(chuàng)新。促銷策劃處于亂、散狀態(tài),更多的促銷在效仿跟風(fēng),缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營銷策略的連續(xù)的科學(xué)性促銷,缺乏針對企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷,使更多促銷資源浪費(fèi)、效果不佳。

　　(4)促銷人員素質(zhì)不高,促銷激勵(lì)體制不完善。目前有很多超市沒有建立科學(xué)的員工培訓(xùn)機(jī)制和績效評估體系[3]。促銷人員素質(zhì)不高,員工培訓(xùn)機(jī)制不完善,導(dǎo)致員工對商品的性能功效等了解不夠,對消費(fèi)者提出的問題解釋不到位;績效評估制度不完善就不能調(diào)動促銷人員的積極性,從而導(dǎo)致促銷效果不好。

　　2、超市促銷應(yīng)對策略

　　針對大型超市促銷中存在的問題,提出以下幾點(diǎn)應(yīng)對策略:

　　2.1轉(zhuǎn)變促銷理念,建立特色的促銷文化

　　大型超市在觀念上應(yīng)該由生產(chǎn)者為中心向消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)變,以顧客的觀點(diǎn)看待商品的各項(xiàng)服務(wù),樹立“以人為本”的促銷理念。促銷理念的創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一體化跟進(jìn),而不是盲目地跟風(fēng)促銷;應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新,將創(chuàng)新落實(shí)到促銷系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié),發(fā)動所有營銷人員進(jìn)行促銷創(chuàng)新,以全員促銷創(chuàng)新來研究競爭對手促銷策略、捕捉消費(fèi)者心理,以打破陳規(guī)、推稱出新,推出更有創(chuàng)意的促銷活動。建立特色的促銷文化,要做到: (1)建立創(chuàng)新的文化氛圍。

　　通過專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)創(chuàng)新理念和成功的促銷創(chuàng)新案例,使員工了解創(chuàng)新的重要性,激發(fā)員工創(chuàng)新能力,形成人人都創(chuàng)新的良好文化氛圍[4]。 (2)大型超市的促銷文化要突出“以人為本”,建立全方位的文化體系。轉(zhuǎn)變提供單一消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)模式,同時(shí)向保健、娛樂、文化等多方位服務(wù)方向拓展,與顧客建立共同利益,形成富有特色的促銷文化。 (3)大型超市在促銷上應(yīng)注重以文化為紐帶,建立親情感,培養(yǎng)忠誠顧客。

　　2.2選擇多樣化的促銷方式,并整合促銷組合

　　促銷組合就是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要,對廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。促銷組合同時(shí)也是一種組織促銷活動的策略思路,主張企業(yè)運(yùn)用廣告、人員推銷、公關(guān)宣傳、營業(yè)推廣四種基本促銷方式組合成一個(gè)策略系統(tǒng),使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致,最大限度地發(fā)揮整體效果,從而順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

　　促銷的具體方式有樣品、優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折扣、特價(jià)包裝、贈品、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、商品保證、打折促銷、派送產(chǎn)品、銷售市場展示和表演等。主要的促銷手段有首發(fā)活動、主題促銷活動、公益活動等[5]。

　　大型超市應(yīng)促使促銷部門與其他職能部門之間的內(nèi)部整合,并進(jìn)一步進(jìn)行價(jià)值鏈上如供應(yīng)商、分銷商和顧客的整合。在整合促銷組合時(shí),要充分考慮其適用程度,整合出適合超市的促銷組合。

　　2.3科學(xué)策劃促銷活動

　　促銷要有明確的目的和整體安排,相當(dāng)部分超市在具體操作促銷活動時(shí)的目的往往是模糊的,比如只是籠統(tǒng)地講要“提升銷量,擴(kuò)大市場占有率”,在如此模糊的目的下,也就不會有清晰的目標(biāo),整個(gè)促銷活動缺乏控制和指引,缺乏科學(xué)性。科學(xué)策劃促銷活動可從以下幾個(gè)方面來考慮:根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售規(guī)律,以促銷實(shí)現(xiàn)淡季和旺季的平衡;在重要的節(jié)慶日造勢,幫助提升品牌影響力;配合新品推出促銷活動。

　　2.4進(jìn)行顧客關(guān)系管理

　　客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求而同每個(gè)客戶建立聯(lián)系,通過與客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對一”的個(gè)性化服務(wù),實(shí)現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”模式的轉(zhuǎn)變。其具體做法:第一,了解原有客戶的意見和新的需求;第二,不斷獲取新客戶的基本信息以及其他需求信息;第三,在此基礎(chǔ)上,企業(yè)決策者對企業(yè)的市場營銷、服務(wù)與技術(shù)支持等整個(gè)商業(yè)過程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

　　2.5提高促銷員工隊(duì)伍素質(zhì),建立完善的管理機(jī)制

　　商品的促銷活動最終需要促銷人員參加實(shí)施,因此,只有不斷提高促銷隊(duì)伍素質(zhì),建立完善的激勵(lì)機(jī)制,才能增強(qiáng)促銷活力。 (1)完善管理機(jī)制。建立保障員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)制,提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力,建立能充分調(diào)動員工積極性的管理制度,使大型超市員工為超市創(chuàng)造更大的效益。 (2)提高員工的思想素質(zhì)和文化素質(zhì),使促銷人員全心全意為顧客服務(wù),把促銷商品與解決顧客消費(fèi)需求有機(jī)結(jié)合起來,為顧客提供專業(yè)和全面的服務(wù),與顧客培養(yǎng)和建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系[6]。

　　2.6正確實(shí)施促銷策略

　　促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。一個(gè)好的促銷策略,經(jīng)過正確合理的實(shí)施,才能發(fā)揮其應(yīng)有的效用,如提供信息情況,及時(shí)引導(dǎo)采購;激發(fā)購買欲望,擴(kuò)大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點(diǎn),建立產(chǎn)品形象;維持市場份額,鞏固市場地位等等。在實(shí)施不同的促銷策略時(shí)有不同的注重點(diǎn)。如在廣告促銷實(shí)施過程中應(yīng)注意:在廣告形式和宣傳手段上不能不切實(shí)際,杜絕過多或過濫的視覺形象[7]。公益贊助促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意:公益贊助應(yīng)選擇合適的活動時(shí)機(jī),其費(fèi)用多、風(fēng)險(xiǎn)較大,要求組織者具有一定的統(tǒng)籌能力。

　　3、結(jié)語

　　為了適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境,在日益激烈的競爭中立于不敗之地,大型超市應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的促銷活動方案,以順應(yīng)消費(fèi)求真、求廉、求便、求全的發(fā)展趨勢,進(jìn)行連鎖促銷,為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營資源、管理資源、品牌資源、服務(wù)資源的優(yōu)化配置和共享奠定良好的促銷基礎(chǔ)。

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